“金九银十”将到 河南经销商理性备战

    汽车销售行业，素来有“金九银十”之说。刚刚进入9月，在记者走访汽车销售市场的过程中，已经能感受到市场的预热。汽车经销商如何看待“金九银十”？又是如何“备战”的？下半年会带来哪些新车型？

　　对此，本报顾问团将陆续邀请河南车市的优秀品牌及经销商负责人做客今报，谈市场，谈竞争，谈营销，谈消费趋势……

    □见习记者 娄娟/文 张培方/图

　　用心带给客户满足感

　　——访河南旭龙汽车销售服务有限公司总经理高职

　　记者（以下简称记）：您怎样看待今年上半年的汽车市场？

　　高职(以下简称高)：今年上半年市场在放量增长。这里面有两方面原因，一是去年市场信心不足，许多人的需求暂时处于自我压制状态，今年上半年，经济形势的回暖使这部分需求得以释放；二是自今年2月起，国家出台了一系列大力度的提振市场信心的政策，对汽车行业的销售产生了强有力的拉动作用。而一直在增长的GDP也给了市场定心丸。1~6月我们的销售都保持了40%的增长率，这里面固然有我们今年新装修展厅的因素，但更多的是大环境带来的。

　　记：汽车行业，一直有“金九银十”之说。即将进入传统意义上的旺季，您对销售报以怎样的期待？有何营销策略？

　　高：其实，现在来讲“金九银十”意义不大，因为市场变化很大，许多传统销售模式已经发生了改变，无法套用了。就今年的情况来讲，我的理解是，在消费需求经过了上半年的释放后，进入9月后，销售情况虽然不会差，但是和上半年的数据比也不会有很大突破。

　　记：如今，汽车市场已经进入“微利时代”，广大汽车厂商应该怎样应对？

　　高：这个趋势是一定的，我们在这方面也已经下了工夫。我们的诚新二手车在业内是最早开展二手车置换并形成品牌保持下来的一项业务。二手车置换一定是未来的发展方向，但是需要时间和契机，我们很重视，也会坚持做下去。

　　而深入二、三级市场，是我们的产品链需要我们去做的。别克的经济车型在郑州发展的余地已经不大，这就迫切需要我们开发二级市场，因为这个市场对这种车型是认可和需要的。

　　记：下半年，在河南旭龙会有什么样的新车型、促销及服务推出呢？

　　高：促销方面，我们今年一直没有间断在做。但是，我们不会特意针对国庆中秋连起来的这个小长假做调整，因为整车的利润空间确实已经不大。新车方面，今年下半年和明年春天会有个新车型密集上市期，昂克雷、君威1.6T、新林荫大道都会陆续和大家见面。

　　坚持提供个性化服务

　　——访长安马自达河南涌威汽车销售服务店总经理彭勇

　　记者（以下简称记）：部分企业负责人认为，今年上半年，乘用车销售淡季不淡。您如何认知？您企业1~7月的销售数据又是怎样的？

　　彭勇(以下简称彭)：今年以来，汽车市场整体形势不错。就我们来说，长安马自达体系的马2、马3和劲翔，销售情况是不错的，保持了40%的增幅，1月到6月，销售了1000多台，淡季并没有体现出来。而我们下半年要在洛阳建店，新店开始营业之后，销量会再提升。

　　记：汽车行业一直有“金九银十”之说。即将进入传统意义上的旺季，您对销售报以怎样的期待？有何营销策略？

　　彭：随着人们生活水平的提高，汽车消费也逐渐走入寻常百姓家，“金九银十”的效应不像从前那样明显了。

　　9月~12月会一直保持比较旺的销售态势。淡旺季差异不太明显，这是市场成熟的一种表现，因为消费者越来越理性，不会特意赶在某一个节点买车，而是根据自己的需求买车。

　　记：现在，许多企业在做服务的深化和细化。对此，您企业的思路是什么？

　　彭：汽车消费属于大宗消费品，每家有每家的实际需求，客户的需求充满了个性化特点，表现形式是多种多样的。

　　汽车经销商提供单一的模式是无法满足客户的个性化需求的，有些服务方法甚至是会招致客户反感的，这就需要企业在培训员工方面多下工夫。通过客户服务人员的诱导，让客户在售前、售中、售后等环节中能够讲出自己的需求，然后我们再针对客户的需求在现有条件下尽可能地给予满足。比如，我们提供的免费上牌、陪驾、爱车讲堂等服务，就是针对客户不同的需求推出的。

　　记：下半年，长安马自达会有什么样的新车型、促销及服务推出呢？

　　彭：厂家已经明确告诉我们，下半年会有新车型上市，但具体的上市时间和款型我们还无法透露。促销方面，我们不搞噱头，会坚持“让用户买到称心的车”这一思路。至于服务方面，我们会一如既往，尽可能地满足客户个性化需求。