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团队建设的引爆者——记南阳大印医疗器械公司姜雪丽

A-A+2014年10月11日11:41新浪河南·南阳评论

  她年过半百,仍以巾帼不让须眉的气势带领团队前行;

  她用普通的道理,诠释团队建设理念,引爆成员乐于奉献;

  她让一支个性张扬的团队渐次稳重,成为医疗器械经销界的劲旅。

  她就是南阳市大印医疗器械有限公司的掌门人姜雪丽,半年多的时间,她让熟悉这支队伍的朋友们刷新了感性认识,进而刮目相看。

  “短板效应”:夯实团队建设基础

  2014年元月初,成为一名职业经理人的姜雪丽,在器械公司走马上任了。摆在她眼前的是一支很有个性的经销团队:资历老、人脉硬、唯以业绩论英雄、各行其是、自以为是。她陷入了深思,是打道回府,继续过原单位优越生活?还是直面困局,迎难而上,巾帼不让须眉,不负重托,带领公司奋力前行?器械公司股份制改革没让她犹豫,她依然选择了总经理角色,和团队共荣辱。

  那么如何建设团队呢?她想到了万变不离其宗,想到了打铁还需自身硬,想到了“木桶效应”。她理清了思路,以“三本”为底色,融入团队,激励队友,推动事业稳健发展。

  固好“本真”。她有意识地接触每一位员工,先自我介绍,再询问对方,始终面带微笑。通过反复沟通,大家达成共识:尽管加入公司的时间不同,但都是为了一个目的而来,那就是推进公司发展,实现自身价值。公司已完成股份制改革,工作就是为自己打工,为自己干事业,大家是一个整体,团结就是力量,只有团结奋斗,才能成就公司辉煌。这些共识要潜移默化,必须坚持宣讲下去。于是,晨会上多了一项内容,将思想工作作为每天的必修课,贯彻始终,即使挤时间学习,也要将这个共识不时温习。如今,这个“本真”,这项共识,已成为团队不可或缺的“桶板”,支撑着事业之基。

  练好“本事”。面对经销领域的各种工序,她胸有成竹。自参加工作尤其是近20年以来,她一直从事医药行业的经营,可谓艺高胆大。然而论其细节和现代化的操作工具,惟有学习才能赶上,才不至于成为“短板”。学习时,她也是勤奋的,不懂就问,回原单位找老师,向原师傅请教。不仅如此,她还拜能者为师,不耻下问,请教队友,硬是以不厌其烦的姿态,跟上了现代化经销的潮流,成为一名业务型、专家型的老总。在淅川一家医院,一位科长在和她商谈使用“健士”器材时,对其专业作了一个评价:“在业务上,什么事都难不倒姜总经理,和她工作,得有真本事。”

  健全“本领”。公司员工人人有本事,但如何才能形成合力,成为推动公司发展的本领呢?她的答案是沟通。公司股改后,成立了新一届经营班子,如何用好用活这支队伍,则充满变数。她勤于沟通,及时将自己的想法告诉大家,及时将具体工作步骤传递给助手,以便在经理层形成共识。开始这样做,效果并不理想,然而,随着她的坚持,随着她在不同场合的引导,大家开始不厌烦她了,能缓慢地接受她了,并且开始喜欢她了。由于她严格要求自己,不断克服年龄劣势,以尊重队友为出发点,以工作为重,务实重干,在工作时形成友情友谊氛围,她在队友心中的位置逐渐稳固,大家的称呼也逐渐演变,由“姜总”变为“姜姐”,大家也由见面不打招呼变为互称“家人”。

  先做完整的“桶板”,再鼓励激励勉励大家同做“支撑板”,器械公司已成为一支完整的“水桶”,思考问题的境界和共事合作的视界明显提升,大家已融合在一个温暖的大家庭里。

  “师徒西天取经”:凝聚团队力量

  在姜雪丽的管理词典里,团队管理归根结底是人的管理,在奔向目标的过程中,给予每个人以不同定位,按照人尽其才的方式,凝心聚力,达到目标,就像“师徒四人西天取经”一样,师徒分工不同,但要实现目标,就要不断明确任务,加强约束,团结一致,凝聚力量,克服困难,确保“取经”获得成功。

  明确岗位,界定职责。公司销售团队成员身份较多,有精于计算的,有善于经营渠道的,有身高马大力气足的,有沉默寡言不善言辞的……就如同取经师徒,都有着不同特点。她常想,各个员工论才能都不含糊,都有看家本领,也都有秉性脾气,如果师傅善于驾驭,让每个人都适得其位,明得其职,再辅以“紧箍咒”,就能开疆拓土,“拜得其佛”,实现公司效益最大化。在多日的接触、观察和了解后,她将公司16名家人一分为四,按照最佳搭配的模式,进行了明确分工,让大家分别隶属于销售一部、销售二部、市场开拓部和服务部,选出各部经理,明确各部工作任务,尤其是明确销售各部门的具体任务,下达了年销售额每人500万元的任务。对新组建的市场开拓部,她先松后紧,明确年度销售任务80万元。不仅如此,她还将任务细化到季度、月份,并有淡旺季区别。在此基础上,健全各个服务岗,如司机岗、采购岗、前台岗、仓库保管岗、财务岗、出纳岗等,都必须把服务下游、经销提供优质服务做为岗位主要职责,形成岗位不分高低、服务无时不在的干事环境。与此同时,对于相同岗位,她还明确了相同和不同的职责。如同为销售岗,相同的职责是签合同、维护好客户、及时配送货物、及时回收货款。不同的是,对市场拓展部则要求全力开拓医院、超市和宾馆,将终端市场开发列为首要职责。这就避免了“三个和尚没水吃”现象的发生,形成了人人有岗位、个个有目标,月月有进度,天天见成效的竞争销售格局。

  制定制度,执行制度。如同徒弟都有“七十二般”、“三十六般”变化一样,团队的每位成员都能在医疗器械销售渠道内大显身手。然而师傅的高明之处还在于,口中有“紧箍咒”,这个“紧箍咒”就是公司制定的各项制度。在上任前期阶段,她结合自身营销和公司发展实际,及时制定了“采购业务流程”、“销售业务流程”、“货款回收”、“核对账务”、“账务处理”等制度,还配合集团公司制定了“股东会议事规则”、“差旅费管理办法”、“车辆管理制度”和“员工考勤管理制度”等业务和人员管理规则,让队友干有规矩、做有样板、行有章法,杜绝了做具体事时的随意性,避免了新矛盾的产生。俗话说,制度是死的,人是活的,这也为制度执行带来了不确定性。为避免制度形同虚设,她首先带头自觉执行。她常对局外的朋友讲,村看村,户看户,社员看的是干部,我如果不按制度做,大家有意见事小,影响了大印医疗器械事业,则无法承担。因此,在团队里,凡要求大家做的,她带头做,凡要求大家不做的,她坚决不沾边,身正不怕影子歪。其次,她善于观察。时常以女性特有的细致习性来观察队友的表现和心情,遇到队友困惑时,她热心解决。一次在闲聊中,王珣经理的手机响了,从其断断续续的对话和焦急的表情中,她感到了问题的严重性。经打听,得知客户为一箱器械发了脾气,提出了要求。她闻讯后,迅速用手机同客户沟通,满足了客户的要求。事后她说:“按制度应该及时办理,但话是开心斧,不能操之过急。”类似的事情每天都有,她就是用自己的经验和热情帮助了队员,凝聚了力量。其三,不断完善制度。按原定制度,销售岗和司机岗虽然职责不同,相互帮助是常有的事。但有时司机可能心情不好,会使性子,导致两个岗常有矛盾。她发现这一现象后,及时调整了司机岗职责,并在绩效考评时,增加了计算数量,调动了司机岗积极性。一次送货,司机刘民建对副总耿延英说:“你不用多卸货,有我哩,你抓紧让客户结清老货款。”等耿经理把事情办理完回来时,货物已全部卸载完毕。

  开合有度,注重实效。她深知,企业的效益是在点滴中积累,业绩是在奋斗中取得的,守规矩和大胆运作并不矛盾。在经营品种上,她一改过去单一品种的经营现状,新进医护装饰,增加经营范围。她在考察市场时,发现医院设备经营看好,就和集团公司商议,引进先进的医疗设备,投放医院,为挽救患者生命尽了一份力。传统的器械市场,都在诚信经营,善待客户,维护渠道和终端市场,来不得半点大意和麻痹。她常对队友们说,当今市场形势严峻,已出现“快鱼吃慢鱼”现象。我们的做法是“先进入市场,再拓展市场,最后占领市场”,而达到这一愿景,就需要家人们合力开拓,务实苦干,助力大众健康,推动事业跃上新台阶。为践行诺言,她不仅要求团队互相配合,稳定渠道和终端市场,还亲力亲为,身先士卒,力求业绩突出,硕果累累。为取得主要合作对象的大力支持,她与大家做朋友。这个朋友不只是嘴上说说,而是让大家信服。当工作处理完后,她前往大家的店里,从帮忙做点家务开始,多方征求意见,改进服务态度。当某个客户需要办理私事而苦于无合适人时,她动用自己的人脉资源成全其事。当客户因某些原因,资金周转不畅时,她用“承兑”方式,解决客户燃眉之急。为拓展终端市场,她可谓呕心沥血。当得知淅川两家医院有意合作时,她亲赴现场,以“实打实交朋友”的姿态谈成了供货合同。当得知某镇卫生院想购“健士”注射器时,她三度亲往,以“微利即销、等待将来”的思路,拓展了乡镇一级的终端市场。当得知新野某医院需用某手术仪器的消息后,带着上海厂商专程拜访医院,直接承诺“货比三家优而用,不满意不再打扰”,诚恳以求。她这种理性谈判、悟性进退、不卑不亢的谈判艺术让厂商大开眼界,过后,厂商对公司员工说“姜总智力过人,是把‘刷子’。”话语中佩服有加。

  正是她独特的才干和自身的魄力魅力,才带领各位家人义无返顾地“西天取经”,才成就了现在的大印医疗事业。

  “鸡蛋破碎”:带团队与时俱进

  她熟知李嘉诚这条“鸡蛋破碎”的原理:鸡蛋从外边破碎,它将成为别人的盘中餐,从里边破碎,它将出现一条鲜活的生命。她也深知,公司要稳健发展,就要引爆团队,带领团队与时俱进,成就公司和个人辉煌。

  实施绩效考评。员工的积极性哪里来?大家的价值如何体现?这一直是她考虑的问题,也一直是优秀团队应该破局的问题。从下半年开始,她在集团公司的指导下,果断地实施员工绩效考评和星级员工考评制度。由于器械公司岗位的差异较大、上下游区分较清,其绩效考评面临部分难题:提成岗位绩效考评与服务岗不可类比;提成岗位时序进度差别大,月度考评不能反映实际绩效。但绩效考评正是为了调动大家的积极性,是一项切实可行的工资分配办法。她及时请教,将绩效考评原理和程序弄懂弄通,又和提成岗位的队友及时沟通,建议大家接受考评,同走现代化企业管理之路。在反复思考中,她探索出了多岗位绩效考评办法。对待服务岗,绩效工资一律浮动,根据测评结果按分数兑现。对待提成岗,则从效益工资中拿出一定数额参与绩效考评,同样也是根据测评结果兑现效益工资。同时,绩效考评时注重了定性工作考评,让大家不断增强团队的整体意识,让大家不断注重自身在团队建设中的作用,力争成为团队中的优秀队员。

  探索销售模式。为使销售业绩保持旺盛势头,她提出了要保持“两个新常态”,即将探索渠道维护方法作为强化责任的新常态,将探索拓展终端市场方法作为迎难而上的新常态。为此,她带领团队双管齐下,践行“助力健康、乐于奉献”的诺言。她将多家渠道经销客户请回公司,一方面学习河南曙光集团新产品知识,加强联谊,增进友谊,另一方面,与大家一起分析南阳医疗器械市场形势,和各方结成专营联盟,用《行为公约》的办法,稳定营销渠道。同时,针对公司团队中出现的重销售轻陈账回收等问题,及时提醒重视,并将陈账回收任务列入月份工作计划,以考评的方式督促落实。面对个别棘手的欠账,她总是惦记在心,通过家访、动用第三人、以货抵货等方式,将欠账平衡。在创新销售模式时,她提倡全员销售,除固有渠道外,全市范围内都可作为开拓的空间。她及时调整利润分成比列,充分调动了团队积极性。一部二部挖掘潜力,将中心医院、七局医院作为服务重点,采用公开竞标的方式占领新市场。面对客户多年对销售活动的情感,她与集团公司董事长、总经理一起,向厂商要活动项目,先后开展了“助力健康南阳行”、“情系病患2014”等销售活动,累计销售600余万元,创造了淡季旺销的可喜局面。她还积极探索新媒体营销方法,在朋友圈和微信账号圈,及时发布公司销售动态,引起朋友关注,扩大品牌影响,以取得新的业绩。

  活动引爆激情。多年的管理经验告诉她,团队的核心是凝聚力,表现是执行力,效果是精神风貌。为使这支队伍始终保持活力与激情,她注重每一项活动的开展和节点的衔接。在“全员引爆”培训活动中,她不顾年龄大带来的身体不适,带头过好“三天两夜”,与年轻队友同呼吸、共命运。她还激励队友,要把游戏当现实,以全身心投入,悟其道,得其益。激烈剧烈的培训活动让大家耳目一新,感情拉近了,怒气化解了,心情畅快了,团队凝聚力进一步增强。她还不失时机地将培训内容和形式运用到每天晨会,教会大家要时常以感恩的心感激客户,感谢队友,不忘公司提供的平台,不断祝愿祖国繁荣、公司发展。这一感恩新常态,两个月来,一直激励着队友的工作热情,大家知行合一,将决策不折不扣地落实到位。为感谢队友家属对工作的支持,她还特意开展了“聚首云露山,为大印争光”活动,邀请队友家庭成员在一起爬山戏水玩游戏,调节生活节奏,增加团队友谊,让大家抛弃恩恩怨怨,团结一心,创造良好的工作执行环境。她还将“团结就是力量”歌曲作为团队的队歌,将“为了我们共同的目标,加油!”作为团队口号,将每周六作为“学习活动日”和“队友谈心日”,从而激发了大家干事创业的热情。她还及时组织队友参加集团公司的“员工集体生日”活动,让队友融入集团公司大家庭,展示器械公司良好风采。集团公司董事长和总经理面对这个团队,交换了看法:这支队伍团结务实,凝聚力强,执行果断,神采飞扬,和以前相比,变化之大,简直不敢相信。他们坚信,有这样的团队,大印公司将大有希望,前程将更加辉煌。(崔国安  李双)

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