来源:河南商报

  在过去的两年时间里,灯饰行业面临着生意惨淡、降租、减员的困境,生意难做成为行业的共识,大家期待“金九银十”来打破混沌,撕破一道光亮。

  河南商报相继推出家居、汽贸、鞋服、小商品市场商户调查报告之后,河南商报发哥又推出灯饰市场商户调查报告。郑州灯饰行业目前面临何种状况,从业者又有何心得,他们如何在市场困局中杀出重围?

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  给二十万转让费都不同意转让的灯饰店

  老家驻马店的赵先生,现在华南城灯饰交易区开了一间将近80平米的店面。

  赵先生告诉发哥,他们是去年底到华南城的。“之前在西安做灯饰生意,后来由于拆迁,我们综合多方面的优势就回到了郑州做生意。”

  在外地做生意的他,经常关注郑州的发展变化。“回到郑州后,我们先后在华丰灯饰界、金泰成灯饰广场、凤凰城考察了市场,但最终选择到了这里。”

  但目前在华南城的生意仅能用一般来形容,而且在周一、周二,许多灯饰店的商铺都是锁着门的。

  据赵先生讲,周六、周日人气稍微好一些,周一、周二根本就没什么人,所以,许多商户都休息了。

  “附近是龙湖镇,镇上许多装修工人会来这里采购一些灯饰产品。”赵先生说,目前郑州市区的消费者来华南城购买灯具的很少。

  对于目前的经营状况,赵先生说,由于之前积累了部分客户,来到这里之后会经常发货。同时,也会经常去各地市开拓市场,填补市场空白。

  尽管目前生意不太好,有些商户也是勉强支撑,但商户看中的是未来的市场前景。

  “前段时间,有投资者来华南城找商铺,有间和我的面积一样大的商铺,投资者宁愿掏20万元的转让费都没谈拢。”赵先生说,包括他本人在内,都对这里的市场前景比较看好,所以,商铺是不会轻易转让的。

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  他靠创新和服务挖掘客户

  今年,对李朋伟来说很不寻常,灯饰店悄然开张,他也完成了从销售到创业的转变。

  李朋伟与灯饰行业结缘并不长,但他认为自己靠腿勤跑出了属于自己的市场。2014年他从浙江回到河南,第一份工作便是某照明品牌的销售。

  说是销售但工作内容却是跟着司机到处送货。“做销售前必须经历这个阶段,让人快速了解市场,知道客户的需求。”李朋伟说,那时已经可以把郑州的各条路熟记于心。

  就这样搬货、送货、处理售后成为工作日常,一个月之后,他顺理成章做起了销售,这时他面临了另外一个难题,客户拓展。

  “当时公司交给我一个市场,但手里仅有几个客户,想去突破只能靠腿勤去挖掘,跑了几个月之后客户数量达到50多个。”李朋伟还记得,跑客户确实很辛苦,除了勤跑,了解产品知识以外,每个灯具的价格必须倒背如流,业务量高峰时期,销售额同比增长了240%。

  凭借做销售的行业积累,他有了自己创业的想法。

  现如今灯饰行业处于不温不火的局面,很多灯饰市场生意较为惨淡。从背靠厂家这座大山到自己投钱创业,李朋伟认为灯饰行业没有前两年好做,但也并非夕阳行业,不管什么时候家家户户都需要照明,对行业还是很有信心的。

  “我的销售模式是将O2O落地,客户到店扫描二维码进行关注,永久地成为我的会员,什么时候买灯,产生交易都算我的业绩,另外,扫描二维码根据场景自己在家里也可以搭配灯饰样式。”李朋伟告诉河南商报发哥。

  另外,他还寻求家装行业中的水电工、设计师成为分销商,从而增加把握客户的渠道,开发隐性客户。

  “定期给会员送一些礼物,或是上门清理灯具,而从增加用户的黏性。”李朋伟说。

故事3 故事3

  专注做好灯饰细分产品

  王永富进入灯饰行业10多年,他的经营之路跌宕起伏,见证了行业的爆发,也经历了经营的低谷,他认为只有聚焦、专注才能将事儿做成。

  2006年,王永富开始从事灯具销售,在他印象里,那个年代生意跟现在不同,给顾客介绍好的产品,一般顾客都能接受,销售也顺风顺水。

  “跑了几年业务,觉得有了一些行业积累,想着自己能够干点事。”王永富说。

  2011年他开始着手自己创业,跟以往给别人打工不同,自己挑大梁面临的问题也就更多,首先遇到的问题就是资金不足。

  “创业之初是跟别人合伙来做,后来大家意见有了分歧,如果不经营下去就是失败了。”王永富说,那时他遇到了创业的第一个困境,合伙人的离开。

  “之后又与一个做影视道具的亲戚开始联手,当时认为拍摄灯会有前景,但之后发现并非如此,直到2013年赔了几十万。”王永富告诉河南商报发哥。

  而在王永富一筹莫展之时,有客户上门寻找给蔬菜水果照明的灯具,他答应客户当天就能找到。

  “这名客户做超市经营,对生鲜灯的需求较大,当时经营这类灯的人不多,但当天还是找到了,通过这件事看到了生鲜灯的市场。”王永富说。

  后来,王永富到广东,开始了解生鲜灯这一灯饰行业的细分产品,经过1年多的摸索,他开始主打生鲜灯专供超市,之后还注册了“大地果”生鲜灯的商标。

  王永富说,灯饰行业竞争是激烈,但就怕专注一个品类下大功夫来做,“当大家提到生鲜灯就想到你的时候,再难做的生意也都不难做了。”

  现状相比去年利润大幅下滑

  近日,河南商报发哥在郑州各大灯饰市场走访过程中发现,商户都认为现今生意难做,五成受访者认为,今年上半年与去年上半年相比营业额大幅下滑。

  金泰成郑汴路店一名经营灯饰10多年的商户介绍,与3年前相比,营业额每年都在下滑,她的店中曾有10多名销售人员,由于生意不比以往,加上房租、人员成本的增加,现在员工仅有不足5人。

  一名业内人士称,灯饰行业首先是面临电商的冲击,再者是行业准入门槛较低,涌入者较多,让原有的蛋糕越分越小,价格不规范的问题也存在。

  另外,他指出,房价的攀升,让越来越多的消费者投入大量的资金用于买房和用于月供,而在装修环节之后的灯具选购中,仅仅是作为简单的照明需求,购买资金就会被压缩。