武评：深陷泥潭的汽车经销商

　　2014年已经过去了，相信绝大多数汽车经销商都笑不出来。虽然说14年我国汽车销售依然保持着两位数的增长，但这亮丽的数字背后却是经销商的大面积亏损。所以14年才会出现宝马经销商迫于压力集体“逼宫”，奔驰，奥迪主动补贴的情况出现。

　　从14年12月份开始无论车企还是经销商，恐怕大多数都处于“夜不能寐”的状态。原因就是高企的库存。压库再次成为众多经销商的“梦魇”。于车企来说，压库是年末提高销量的利器，良好的业绩需要压库“出一把力”，而对于经销商来说，压库意味着更多的资金压力和更大的销售压力，这两种压力均会给经销商带来更大的经营风险。

深陷泥潭的汽车经销商

　　无奈之下，经销商只有年底冲量销售，打出多种促销牌，吸引消费者前来选购。多款车型的汽车售价都低于进价，近乎全部的经销商都在亏本卖车。这听起来令人难以置信的事情在近期的国内汽车市场却屡见不鲜，也让年末的汽车市场多了几分“疯狂”的意味。根据近日全国工商联汽车经销商商会相关调查显示，近乎全部的经销商都反映存在价格倒挂问题。目前，除了保时捷等豪华品牌外，包括奔驰、宝马在内的一些高端品牌也出现了价格倒挂问题，中低端品牌相对则更为严重。所谓的汽车销售价格倒挂，就是新车的销售价格低于经销商进货价格，毛利润为零，甚至为负数。进入2014年下半年，车市价格倒挂已成为了汽车流通行业的常见现象，尤其是在汽车经销商年底冲量时期更是愈演愈烈。

　　目前国内汽车经销商普遍面临高库存的困境，这一方面会占压不少的资金，另一方面由于汽车供应商在年底会有相关考核，经销商只有完成供应商制定的销售任务才能获得销售返利、提车返利等一系列返利，这种情况下，大多数汽车经销商便会亏本卖车，失去销售利润。否则库存时间越长，越不容易卖出去，最后受损最严重的还是经销商。

　　经销商为了消化掉库存往往要支付更高的财务成本和促销成本，但有时厂家的返利并不足以抵扣这部分成本，这就导致有些经销商采用虚报销量的手段以此拿到厂家更多的返利。而且虚报销量也会影响厂家制定下一阶段市场政策，继而使行业陷入恶性循环。

深陷泥潭的汽车经销商

　　造成经销商销售价格倒挂以至大面积亏损的局面，小编以为汽车厂商更是难逃其咎！一些汽车供应商，由于前期的市场预判不准确，造成产能过剩，同时在定价方面片面追求高价格，没有正视市场的实际需求，最终给汽车经销商造成巨大的压力。据报道今年各大车企的增长目标都定在20%左右，但是市场实际销量的增长却只有10%，这从根本上导致了供需矛盾的出现。

　　现在经销商们终于看到了一丝曙光。那就是关于《汽车品牌销售管理办法》的修订。现行的《汽车品牌销售管理实施办法》于2005年4月开始实施，由于《办法》规定品牌销售、售后服务、配件供应等方面均由汽车供应商控制，汽车厂家建立了在市场中的强势地位，强制压库、搭售车型，导致经销商们苦不堪言。

　　据了解，尽管相关细则还没有公布，但新《汽车品牌销售管理实施办法》是在市场经济模式下建立平等的契约型厂商关系的新底线规则，不仅对实现厂、商关系平等合作发展有很大的积极意义，对消费者也会产生相当程度的积极作用。

深陷泥潭的汽车经销商

　　一、4S店高成本扩张风险将受控

　　由于品牌维护的需要，很多厂家对经销店的占地规模、建筑风格、装修档次等都过于严格。很多4S店的建店和运行成本高企，因此经销商大都靠借贷度日，包括土地是租赁的，建店成本是银行贷款来的，汽车进货抵押合格证进车。前期的车市热销时利润高回本快，因此经销商多建店是赚钱最佳模式。而近几年的城市土地价格暴涨，租金也不断上涨，社会融资成本也是居高不小，职工工资也不断上涨，因此经销商4S店的各方面都是高成本的运行。随着新《汽车品牌销售管理实施办法》的实施，厂家也会逐步改变观念，从经销商利益角度按照合同和规范厂家自身行为，不再过度约束经销商建店的指定采购等盘剥行为，4S店也会务实收敛，这对经销商建店成本降低有益。

　　二、网购电商冲击将减小

　　随着网购电商的发展和网络信息透明化，不仅服装、家电、数码等产品的实体店运营压力不断加大，车价促销信息也变得透明起来，使得消费者购车的议价能力大幅增强，经销商销车毛利不断下降。这都导致了经销商的运营日益艰难，这种现象不仅是乘用车品牌4S店的困境，也是大部分实体零售行业的共同困境。

　　汽车厂家是品牌授权销售，这一点保持不变，实际上保护了实体经销商的市场份额。随着新《汽车品牌销售管理实施办法》的实施，厂、商区域网络的稳定性增强。整车企业的电商运作会更多考虑实体4S店的利益，网络销售仍会依托区域经销商的资源，同时电商销售的规模会酌情考虑扣减区域经销商的销售目标和指标，电商对实体经销商的冲击不会持续加剧。

深陷泥潭的汽车经销商

　　三、经销商进销自主性增强

　　为追求销量目标，厂家的激励性销售政策给经销商带来很大的竞争压力，而新建店抗风险能力较低，由于没有人脉积累，利润来源单一，常态化的库存就比较高，如果新车稍微有所压库，就会造成亏损。现在的经销商年度融资成本动则上百万元，甚至上千万，在经销商运营成本中占比过大。经销商最怕的是厂家压库。这也导致豪车经销商的厂商矛盾加大。因为豪华车的单车价格和资金成本偏高，跌价风险大，因此近期的豪车经销商抱团“造反”的现象较为普遍。而在禁止不合理的强制搭售之后，经销商进车的自主性就会增强。此次新修订的《汽车品牌销售管理实施办法》对经销商的持续经营有保障，厂商年度的授权经营合同期限延长到5年以上，经销商日常经营权利得到更好的保障，在经销商库存压力较大时敢于停止进车，厂家也不能用合同续签等压制经销商进车。这也迫使厂家生产需要按照市场需求调整，前期的生产指挥销售的厂家运行模式也会改变。而未来厂、商合同也会更好的约束退出行为，经销商随意更换品牌的损失也较大。

　　四、厂家放松维修利润盘剥

　　汽车厂家的考核目标和硬性约束让经销商的运营成本上升，尤其是配件加价率过高导致经销商的售后利润损失较大。未来的平等合同对经销商的自主进货带来更多选择。由于目前经销商盈利较差，厂家对配件的约束实际是逐步放松，经销商集团的多元化维修体系也有发展的新机遇。这也符合厂家提高4S店维修竞争力的需要。

　　要改变当前的尴尬局面，需要汽车厂商和经销商携手努力，厂商对经销商要放权，多些支持少些压榨，才能形成双赢的局面。

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