“你不知道的4s店”之汽车装饰篇

　　如今再进4s店，早已不见了前两年客流如织的场面，即使是年底的传统旺季。随着大规模井喷期的结束，以及日渐透明的价格和趋于理性的消费群体，身处4s的角度就会明白——车越来越难卖了。“难卖”并非量上不去，而是价格下来了。除了个别绝对强势的汽车品牌及车型外，大部分4s店的纯销售环节由原来的盈利模式变成了保本模式。

　　市场法则讲“适者生存”，这也是汽车后市场化的一个必然现象。于是，4s店纷纷将赢利点向后延伸，把销售的着眼点更多的放在了汽车装饰加装业务上。当然，这些业务一直都有，也一直赚钱，而且4s店也理应为消费者提供综合服务。但是，其中的一些乱象也需要消费者提高警惕。

　　4s店真的会赠送装饰吗？手法一：打包卖

　　前不久，刘女士在乐山市中区长青路某品牌4s店购买了一台25万元左右的轿车，随车赠送的装饰件包括导航一体机、原厂车窗膜、原厂脚垫、车轮挡泥板等。提车后，刘女士被朋友告知，她提车的价格比该车的厂商指导价还高出了18000元。也就是说，4s店将这些装饰件以赠送的名义变相卖给了刘女士。

　　曾在多个品牌从事汽车销售多年的销售员徐先生告诉记者，这是许多4s店的一种惯用手法。“众所周知，4s店会对某些热门车型加价销售，如今车价走低，4s店则会给新车增加装饰配置，变相加价，在加价的基础上再给客户优惠。那些并不熟知车价的客户根本无从判断车价高低，面对长长的装饰清单，反而还会觉得自己得了实惠。”

　　手法二：提现车

　　毫无例外，买车的人都想付钱后马上就能开上新车，这也是被4s店利用得最多的一点。“反正都要加装，跟客户谈好了再加不如新车到店就加。”对于第二种手法，徐先生解释道，这种做法一般针对热门车型。“4s店正是抓住了客户想提现车的心理，事先就把装饰配置加装好。这样一来，如果客户想提现车，基本上也只能接受随车装饰，至于价格，就得看客户的议价能力了。”

　　“如坐垫、脚垫这些装饰客户一般都需要，价格也不高。客户实在不愿意要，也是可以取下来的。但像导航、运动套件、行李架这种大件，一般装上去了就不会取下来了，而像车窗膜、真皮座椅之类，装上去根本就取不下来了。”徐先生说，比如客户看中了某款车型准备下单，对价格也十分熟悉，这时销售员就会明确告知客户库存现车都加装了哪些装饰，需要增加多少钱。这种情况下，经过几次优惠，那些急于提车的客户都会选择加装车型。

　　“当然，4s店不会给所有的车都加装装饰，这样4s店资金压力和风险都会增大，不过一般销售员都会先推加装车，这样销售员的提成也会更高。”徐先生坦言，用一句话总结4s店赠送装饰的做法最恰当不过——羊毛出在羊身上。

　　不要“迷信”原厂装饰

　　买过车的朋友都知道，4s店加装的装饰几乎都会比专业的汽车美容店贵，原因很简单，4s店会告诉你——4s店加装的是原厂件。不可否认，在庞大的汽车消费群体中，却也是存在不少“原厂控”。

　　那么，到底有多少汽车装饰是原厂件呢？“首先，相比售后维修和保养，是否‘原厂’并不十分重要。”徐先生告诉记者，如果涉及车辆的性能和安全方面，肯定原厂件在质量和质保上有绝对的优势，但作为装饰，“原厂”更多是一种品牌心理。而且，除了采购少量汽车生产厂家副厂提供装饰件外，大部分装饰件都是由4s店自行外采，原因也很简单，外采利润更高。

　　“4s店在汽车装饰环节，会跟许多当地装饰供应商合作。”徐先生说，比如导航、车窗膜、脚垫、坐垫等都有专门的供应商供货，再由4s店的装饰工来安装。而像包真皮座椅这种比较复杂的工作则是直接外包给其他汽车美容店来完成。“但很显然，经过4s店包装转手，装饰件的价格也会高得多。”

　　店内店外价格差多少？

　　“如果在4s店买车时遇到赠送装饰的情况，你坚持要求提裸车，将赠送装饰折现，你猜会怎样？”

　　关于4s店销售的装饰件与汽车美容店甚至网上购买的差价，徐先生这样举例，“首先4s店肯定不愿意卖裸车给你，但实在是要折现优惠，6000元的飞哥导航最多折成2000元，4000元的车窗膜最多折成1000元，3000元的真皮座椅最多折成1500元，2000元的坐垫最多折成800元，1000元的脚垫最多折成200元。也就是说价值16000元的赠送装饰折成现金优惠最多也就5500元，而这差不多也就是这些装饰件的成本价。”

　　“另外，装饰件的身价还跟车辆的价格有直接关系。”徐先生说，以车窗贴膜为例，同样一款型号的雷朋膜，贴在10万元的车上卖3000元，贴在20万元的车上卖4000元，贴在30万元的车上甚至能卖到6000元。“而贴在高端车上的高端膜，利润空间就更大了。”

　　此外，据记者了解，车辆上几类常见装饰件的4s店价格和市场价格确实存在着较大差异。如飞哥导航一体机4s店售价为5000元至6000元(含后视系统)，而市场价格一般在3000元左右；3m、强生、雷朋车窗膜4s店售价为3000元至6000元，而市场价格一般在3000元以下；头层牛皮座椅4s店售价为4000元至5000元，而市场价格一般在3000元以下；高端剪裁脚垫4s店售价为2000元至3000元，而市场价格一般在1000元以下。

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