剃刀—刀片模式？
“那绿山咖啡靠什么挣钱呢？”搞了半天，原来是赔本卖吆喝，李晓想。
“当然是K杯了，北美的家庭和办公室，每天会消耗掉300多万个K杯。这个数据可是很庞大的。我记得曾经有一年，绿山咖啡的年报上披露，全年销售收入中，四分之三的收入来自咖啡机和K杯。”
“所以，绿山咖啡卖单杯咖啡机和内有咖啡的K杯，主要的利润增长点在K杯咖啡上。”李晓仔细想了想。学了几年经济学，也概括总结一回：“那不就是剃刀—刀片模式吗？19世纪末，吉列公司率先尝试剃刀—刀片商业模式。剃刀便宜，刀片却需要不断更换，吉列公司正是以便宜价(或者免费)出售一个主要产品，再通过卖对应的消耗品来赚钱。”
“有点像，还要更进一步。”两个都是学经济学出身，又同是咖啡爱好者的同事开始思考了。
“那和雀巢的咖啡包有啥区别，我们这边多的是。”李晓晃了晃手里的咖啡杯，里面的雀巢咖啡看上去也不错。
“不不不，当然有区别。”克里斯蒂娜摆手，“首先，口感是不同的。雀巢也提供类似的产品，它授权电器生产商为它生产咖啡机，但所用的咖啡只能是雀巢生产的咖啡包。而绿山的商业模式则更进一步。其他咖啡生产商、茶或者热可可生产商也可以采用“K杯”包装销售，在绿山的咖啡机上使用，但它们为此要向绿山公司支付每杯6美分的权益金。我记得在2008年，绿山咖啡一年就卖掉了10亿个K杯。而且绿山咖啡的单杯咖啡机和K杯是完美匹配的，单杯咖啡机精确控制水量、水温和压力，这些都是设计好的，以保证咖啡香味的最大化。”
“简单算一下，每个K杯6美分，10亿杯，那就是6000多万美元啊。”李晓被这数字打动了，没想到小小的K杯居然也有这么庞大的销售规模，“那现在K杯种类多吗？”
“当然多了。就像我刚才说的，绿山咖啡允许其他咖啡或饮料生产商采用“K杯”包装，现在已经有十多个品牌的几百种咖啡、茶和热可可。比如2007年，美国知名咖啡品牌嘉瑞伯就通过特许权协议加入了K杯品牌组合。在美国，绿山公司的K杯、包装线和咖啡机的创新技术申请了32项专利，在全球范围内则总共申请了69项专利。”
小身材？大胸襟！
“如果说每个行业都能成长出一个老大，星巴克无疑是咖啡行业的巨头，但在星巴克的光环下，小企业绿山咖啡也有自己的大智慧。而且它的表现还比行业领头者要好，后劲更足，带给我们更多惊喜。有了价格优势，我想会有越来越多的美国人选择绿山咖啡的。”克里斯蒂娜说起绿山咖啡如数家珍。她消耗了那么多K杯，上班路上喝，办公室也喝，去便利店还会买一杯，算是绿山咖啡的资深客户了。
“对了，我记起来了，之前出了则新闻，2011年3月，星巴克就和绿山咖啡签订了战略合作协议，星巴克携手绿山旗下单杯咖啡机冲击全豆包装咖啡产品的零售市场。当时我还奇怪这绿山咖啡从哪冒出来的呢。”李晓感叹道，“原来，小企业也能和大企业站在一个平台上对话。”
“不只是这些呢，绿山咖啡是小企业，可也有大胸襟。”
“何出此言？”听克里斯蒂娜解释了那么多，李晓觉得绿山咖啡的盈利模式是清晰了，但要说大胸襟却不知从何说起。
“咖啡是什么？”克里斯蒂娜话锋一转。
“这你算是问对人了，我喝咖啡已经很多个年头了，咖啡当然是个好东西了。你看，现在大冬天的，喝一杯咖啡，很温暖，再则，自然是醒脑了。”
“绿山咖啡认为：Coffee is more than just something to drink. It connects us to each other, and to the rest of the world。”克里斯蒂娜一本正经地说。
“咖啡不仅仅是用来喝的饮料。它让我们彼此联系，让我们与这个世界紧紧相连。”李晓马上懂了这意思。
“从咖啡的整个制造流程来说，在种植环节，绿山咖啡的宗旨是保护环境。1989年，绿山公司设立了一个员工环境委员会，希望通过该委员会探索在业务实践中落实公司环境目标的各种方式。收购环节，绿山一直坚持保护农民利益。而在生产环节，绿山极力减少排放与污染。这些都是有具体事例的，回头你可以自己去查资料。”
“你说了那么多，其实都是有关社会责任感，可绿山咖啡，终究是要上升到商业诉求啊。”
“是啊，这就是绿山咖啡聪明之处啦。这种环保的理念和绿山咖啡本身推崇的美味、健康，完美融合起来了，成为了绿山咖啡的卖点之一。你想这咖啡，从源头种植、收购到最后的生产，都是严格遵循绿色理念，最后我们所享用的K杯自然是健康、绿色的。这就很好地诠释了什么叫真正的价廉物美啊。”
“是啊，企业的社会责任感，看似很虚的东西，但只要能转化成一种商业价值，就很实在了。”李晓附和道。
李晓仔细听着，认真记着，想着哪一天去米国了，也要好好尝一尝这绿山咖啡，仔细研究一下这小身材的K杯。哦，不仅仅是小身材，还是大智慧啊。
