我讲这些方面更多的还是刚才三个方面引起的一些变化。这些群体变化以后，从整体的市场来看更多的凸显出这个市场初步也具备一些奢侈品的特征。做奢侈品最重要的就是做品牌，你凭什么比工程硕士卖得贵，凭什么比MPA卖得贵？学费真正的差异在哪里？我觉得更重要的是让考生觉得MBA的品牌就是比MPA、工程硕士等等不一样，不简单是一个拿学位。
现在调剂的市场是越来越小，至少目前我从上海来看是这样的，可能是提前面试的影响比较大。大家通过提前面试，好的院校已经淘汰的一些人直接就去报其他学校的第一志愿。如果大家还致力于做调剂市场的话，我觉得这个空间会越来越小，大家理念慢慢要转变过来。
第三个，学费涨了以后，全日制的市场整体越来越小，包括很多院校也跟我讲。这块市场是我们所有院校应该思考的问题，是整个MBA行业面临的问题，怎么样把这块市场真正做得更大一些。虽然我们现在还不担心生源，但是我觉得未来可能还是有缩小的趋势。也是为了应对这个问题，我在2009年的时候推出了对本科应届生的雏鹰计划。我推出这个计划以后，研究国外的时候发现他们也有这个计划，他们叫2+2计划。当初我们推出这个的时候并没有看到哈佛的这个东西。到今年北大推出了3+2计划。这些做得好的话可以为年轻的群体，为全日制的市场做一些储备，可能效果不是那么凸显出来，但是对长期的市场还是有帮助的。
第四个就是我们的招生工作不再是一个阶段性的、区域性的工作。以前我们做招生很多人说就忙那么两三个月就可以了，但是现在大家几乎常年都要做招生的工作。三四月份结束以后，第二年的推广就要开始做了。这个给我们压力很大，并且做全日制市场的话，大家也不能局限于自己的区域性，更多地应该思考一些全国、全球的市场。整个我们需要思考市场的变化。
第五个就是考生跟学校做互动的时候，我们主张更多的应该是在网络上的市场。大家也知道网络上有很多考生交流的网站，你的好坏甚至我们招生工作人员的一言一行都可能会在网络上反馈出来，这个传播效应很大。网络变化以后，考生在网上看更多的东西，最终都会落到我们自己的官方网站上。官方网站到底做得怎么样，能不能把你的群体留住，我觉得这是非常重要的。你是不是从客户的角度，是不是从考生的角度思考设计你的网站，考生愿不愿意在你的系统里面留下他的联系方式。
我们的网站是MBA中国网帮我们做的，我觉得至少在客户体验上感觉很好。去年我们从6月份开始推以后，去年收集到的考生信息将近六千人的信息，最后提前面试，来交书面材料的是两三千。我有了这个信息以后，很容易做这些考生的维护工作，这个体验上怎么设计需要大家去思考。效果能改善的话比你花几万块钱到报纸上做一个广告效果会更好。大家如果真的对你学校感兴趣，他在网上马上搜到你的官方网站，这是我们互动的主战场。
最后，我觉得招生工作正因为有了这些变化，刚才也讲到很多，我的一个基本理念，我把它总结成三句话：以细节来赢口碑，以口碑来创品牌，以品牌来求市场。做市场很重要的是做品牌。关于品牌大家也讲了很多，真正的品牌做得好的应该是让考生觉得读MBA就是他的一个信仰，信仰是他的最高层次的追求。我如果读MBA都无法改变我的话，那我的职业生涯再也寻求不到帮助。
当然各个学校不一样，一些学校可能做自己的特色，刚才王教授讲了，比如你是做电信行业的，要让考生觉得要在电信行业发展就是要读哪个学校的MBA。当你的品牌有了这种信仰的话，你绝对生源不用愁。但是对我们具体做招生的来说，我觉得品牌更多还是一种承诺。近些年很多学校做宣传的过程中跟考生做了很多承诺，但是如果不能兑现的话，往往对你的品牌负面影响更大。品牌不单单是一种信仰，更是一种承诺。
品牌靠什么来呢？我觉得靠口碑来的。品就是三个口嘛。口碑也不是简单的大家口口相传的口碑，以前大家觉得我们做得不怎么样也没关系，口口相传毕竟区域很有限，但是现在的口碑更多的在网络上更多。我们相对来说压力小一点，但是也天天应对网络上的一些口碑。当然不仅是招生方面，很多是在校生方面，我觉得在校生方面的一些口碑可能对我们的口碑影响更大。这都是我们需要思考的。
做好口碑最重要的就是做好客户体验，做好细节。考生对你的反馈，大部分考生并不能真正从了解项目上了解，是往往通过你的某一个细节来了解。觉得你哪个细节做得特别好，可能就觉得你这个项目特别好。我经常听到很多考生跟我讲，觉得你们的招生团队特别专业，我就报了。觉得你们能做得这么好的话，你们的项目肯定也很不错。我们做招生的是在第一线，你的形象往往就代表了整个项目的形象。这块我们可以更多做思考。从理念上来讲做细节，我们真正要以考生为出发点，不再以校方的观念为出发点是很重要的。
比如我的同事们跟考生打完电话说这个考生怎么这么笨啊，连这个都看不懂。我经常跟他们交流的时候说，那我们应该思考一下是不是我们这个东西写的让人看不懂，因为我们自己太熟悉了，可能觉得很容易懂，但是对考生来说他未必那么容易理解。
比如接电话的时候有很多细节，语气等问题。我去年的时候最典型地处理过一件事情。一个考生申请提前面试的时候，跟我们同事沟通的时候。我们一个同事语气不太好，最后问他你还有什么问题吗？可能语气比较生硬，他觉得我们态度不是很好。同样一句话，语气语调上怎么讲都会有很大变化。这个考生就把我们所有沟通的过程，包括对我们面试的过程都公布在网上。所有的细节都会反馈到很多口碑里。当然我后边跟他做了很多沟通，我说这是理解的问题。当然我回来以后，接电话过程中的语气，怎么跟考生沟通，我们在一线的工作还是非常重要的。如果大家真的以考生的角度出发的话，考生可能对你留下很好的印象。
我经常讲一句话，我们做招生的最担心难搞的考生，但是往往你搞定了一些难搞的考生对你的帮助才是最大的。容易考上的考生反倒不用怎么去维护。因为比较难搞难缠的考生，他很容易到网上去宣传，很容易跟自己身边的群体宣传，他就爱搞。往往你把他搞定以后，他对你的宣传作用可能更大。
