客户价值到底是指什么？我们可以有两个维度：第一是指客户获取的总价值与客户支付总成本之差，即客户让渡价值；第二是指与竞争对手提供的价值对比，企业能提供给客户的价值有多少。价值设计说认为，营销的本质就是通过产品和服务，提供给消费者高于竞争对手的价值。基于此，麦肯锡公司提出了营销要作为“价值传递系统”的概念：价值传递系统由选择价值提供价值和传递价值三大板块组成。
基于价值设计说，营销管理者应该把客户和竞争者两个元素整合起来考虑，进行价值提供价值设计甚至是价值创新，即，营销不但必须对接消费者需求，还要有效与竞争对手形成差异，在两者之间寻求到平衡点，将价值有效地传递给客户。一分钟诊所(Minute Clinic)就是价值设计的好案例，每位到该诊所的患者只需15分钟。这家连锁医疗机构，只诊治几类普通疾病，已经形成程序化操作，能快速看病，且诊所开在居民区的连锁店里，占地面积只有10平方米，收费比其他医院低一半。目前，一分钟诊所用9年时间在美国49个城市开设了569家诊所，一分钟诊所通过对患者需求的取舍，与竞争对手形成显著差异，实现出了独特的客户价值。
《蓝海战略》作者W·钱·金和勒妮·莫博涅在《哈佛商业评论》最初提出“蓝海战略”的构想时，将之命名为“价值创新战略”。2005年，我在枫丹白露参加主题对话，W·钱·金指出，提出“蓝海”“红海”概念只是为了便于大家接受，究其本质还是“基于竞争的客户价值创新”。价值设计说将营销的需求导向与竞争导向有效进行了结合与协调，使得营销更具有战略色彩，将营销思维从销售端那“惊险的一跃”贯穿到整体的企业活动中去，尤其是作为战略的前端。
7、关系管理说
自20世纪70年代开始，斯堪的拉维亚和北欧的营销学派提出了以建立和管理关系为基础的营销，试图替代传统营销观念。他们认为，营销应是在获利的基础上，通过建立维持和促进与客户的长期关系，以满足参与交易各方的目标。具体而言，营销的目的在于与客户结成长期的相互依存的关系，与客户形成一个互动的社区，发展客户与企业及产品之间的连续性交往，以提高忠诚度与巩固市场，促进产品持续销售。
关系营销在理念上是一种进步。首先，传统营销主要集中于研究商品营销，而对于组织营销研究不够。其次，传统营销注重讨论交易前的活动(最典型的是STP战略)，而没有关注交易之后企业怎么去维护市场，保持客户忠诚度，衡量客户ROI(Return On Investment，投资回报率)等等，而在真实世界中，大多数CMO大多在做交易后的客户管理工作。
关系说在策略上两个主要应用是客户数据库营销和顾客忠诚度管理。关系说强调服务的作用，但服务只是手段，核心是如何与客户建立持续交易的基础，企业如何通过营销与客户能相互嵌入相互约束形成共享平台。
很多人认为关系营销只适合组织市场，比如说工程机械钢铁通信设备等生产性消费，其实不然，非组织市场的关系管理可以通过产品服务化切入，苹果公司就是一个例子。20世纪80年代，苹果力主以产品本身来凸显优势，从硬件到软件全部设计，全部包办，小众的定位封闭的系统使得苹果在80年代败给了IBM和微软。1997年乔布斯回归后，通过iPod，iPhone和iPad打开新境界，除了卓越的产品品质，苹果最大的不同是开放系统，通过iTunes App Store 等渠道平台，让使用者能够不断更新服务。这个时候，苹果提供的就不仅仅是一台手机一台PC，而更多的是一个服务终端，客户成为apple4us社区成员，有共同的兴趣爱好，有群体认同感。苹果公司从极端品牌导向到关系管理导向，终于走出了自己的成功之路。
关系管理说拓宽了营销的功能，亦深化了营销对于客户影响的作用，从关系管理的角度来看，需求管理只能构建暂时性的战术优势，而关系管理意图搭建一个长远的战略性的互生的“企业—消费者”生态，的确是认识论上的跃升。
8、客户资产管理说
营销为什么要强化品牌的作用？为什么要重点研究顾客满意？为什么又要建立与客户相互嵌入的社区关系？爱因斯坦说，手段的完善和目标的混乱是我们时代的特征。企业建设品牌，做客户满意，建立客户联系只是手段，最终目的还是赢利。营销工作能不能为公司带来赢利带来价值是必须考虑的，而客户资产就是一个标的。关系说强调与顾客建立联系，而客户资产管理说强调最终目的。
客户资产并不等价于客户价值。客户价值是指客户让渡价值相对于竞争对手企业提供的价值，强调企业能通过产品或服务为客户带来什么；而客户资产强调企业能从客户身上获取到什么，具体指企业所有客户终身价值折现的总和。对于企业而言，客户的价值不仅在于当前能给企业带来的利润，更在于客户将来所能贡献利润的净现值。客户资产的提出，更本质地解释了企业营销为何要满足顾客需求获得顾客满意及维系顾客关系。
基于客户资产管理说，我们很容易理解为什么很多互联网公司从营销上一开始就瞄准了积累客户群，为什么Google在互联网业务上最大的挑战者是Facebook。以腾讯为例：QQ秀推出之前，腾讯一直为如何盈利而困扰，后来腾讯涉足门户网运营互联网游戏彩铃微博等数十项业务，至此，腾讯的盈利屡创新高。腾讯业务涉足互联网产品之广，业务之成功，让很多互联网公司苦不堪言，乃至有人评论道：腾讯的业务拓展方法就是“走别人的路，让别人无路可走”。腾讯市值已超过400亿美元，这要归功于有3亿人在使用QQ号，腾讯才能不断扩张自己的业务边界和利润区。
盈利逻辑的变化使得营销的重心开始指向客户资产的管理。企业在营销中不仅要学会计算客户当前所能贡献的显性价值，也要学会算计客户背后存在的隐性价值和成长价值，通过探索和管理客户资产去获得企业面向未来的竞争优势。客户资产管理说把营销上升到了战略层面来解释企业的竞争力所在，是营销关系说在更高层面上的演进。
9、交易成本说
一般而言，满足需求的方式可分为三种：自行生产或制造，偷窃或强取，用有价物与他人交换产品或服务。斯坦顿教授认为，第三种方式才能称为交易，并且存在交易的情况下才存在营销；而营销的目的，就是促成交易。如果买卖双方对于他们所买卖的标的物在交换之前与之后都能清晰了解，交易过程非常之有效率，这个时候还有营销存在的必要吗？很显然，无摩擦交换下营销没有存在的意义；在真实世界中，营销的目的是消除和降低交换所产生的成本，这就是交易成本说。
交易成本的概念由经济学家罗纳德·科斯提出，营销意义上的交易成本构成有很多争论，目前看，主要由客户的信息搜集成本信任成本和转换成本三个维度组成。信息搜集成本体现在，消费者在购买产品时，花费时间精力等去搜寻有关该产品的信息。营销策略中的终端拦截广告传播差异化策略都是为了降低消费者的信息搜集成本。信任成本体现在，消费者与公司打交道购买产品时对风险的考虑，害怕受骗。转换成本是指消费者从产品或服务的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。这种成本不仅仅是经济上的，也是时间精力和情感上的。企业守卫市场时要学会建立自身客户的转换成本，建构自身的护城河。
从这些维度理解了营销的本质之后，我们就开始明白：客户忠诚度管理是为了降低客户的信息搜集成本和信任成本，减少企业宣传费用的投入；客户忠诚的本质是要提高客户的转换成本；品牌定位的第一法则是建立新品类，也无非是要让客户心智清晰快捷地辨认产品特征，减少信息搜集成本……
中国移动和中国联通在营销战略上的博弈体现了转换成本的不可忽视。联通曾用CDMA进攻移动的通讯市场，却遭惨败，原因很简单—大部分移动用户不愿意改变手机号码，因为手机号码关乎人脉，转换成本过高。之后，联通开始与苹果公司携手，推出预存话费赠送iPhone的策略，由于iPhone的吸引力，客户克服了原来的转换成本，获得了移动的一部分高端客户。这个时候，移动该如何守位呢？在高端客户经常出入的场所—如星巴克机场高尔夫会所等，布置仅移动用户可以免费登录的无线网络，那么，移动通过跨界的应用可以再次提高移动号码的转换成本。
